O que um show de mágica pode ensinar sobre investimentos?

Todo mundo já deve ter visto um mágico fazendo aquele truque de oferecer diversas cartas e pedir para alguém escolher uma delas. Aí, ele embaralha, corta, mistura, separa em montes e, no final, mostra a mesma carta escolhida.

Aposto que você fica se perguntando como os mágicos conseguem fazer isso. Então, deixa eu te contar.

Todos os elementos — imagens, sons, palavras, cores, cheiros, fisionomias etc — à nossa volta são percebidos pelo cérebro como estímulos que ficam registrados em nossa memória. No entanto, eles não fazem parte da memória que podemos nos lembrar conscientemente — a chamada memória declarativa, que conseguimos contar e recordar com mais detalhes. Vamos entender melhor com um exemplo:

Se alguém te pedir para contar onde estava na última virada de ano, você provavelmente vai se lembrar e conseguir dizer. Vai poder dar detalhes de quem estava lá, como você estava se sentindo e, inclusive, suas promessas para o Ano-Novo. Este é um exemplo de memória declarativa.

Muitas coisas, no entanto, passaram despercebidas, como a música que estava tocando quando você entrou em algum lugar ou a frase num outdoor que você viu voltando para casa, por exemplo. Mesmo assim, o seu cérebro registra essas informações e as deixa guardadas na memória implícita, aquela que você não consegue resgatar e descrever. Ficou mais fácil perceber essa diferença?

Agora, vamos para outra informação importante: para dar uma resposta aos estímulos oferecidos pelo ambiente, nosso cérebro sempre usa pontos de referência como base para chegar a alguma conclusão e oferecer de volta a melhor resposta que ele encontrar. O cérebro não toma decisões aleatórias. Existe sempre um ponto de partida.

Nesse ponto de partida estão os dados armazenados na memória explícita – aquela de que você se lembra – mas, principalmente, na memória implícita. Seu “computador biológico” vai buscando as informações que estão mais “frescas”, mais presentes, queira você ou não. E tudo o que vier à tona vai influenciar sua decisão.

Vamos voltar, então, ao show de mágica. Lá, você está em um ambiente divertido, cheio de cores, imagens, símbolos, pessoas, cadeiras enumeradas… É tanta informação diferente que você nem repara em todos os detalhes.

Aí, o ilusionista diz que vai escolher alguém da plateia para ser seu assistente mas, antes, pede para todos conferirem se estão com seus ingressos na mão, pois haverá um sorteio surpresa no final do espetáculo. Todo mundo pega seu bilhete, claro, confere o seu número e fica na esperança de, quem sabe, ganhar o prêmio.

Vamos supor que no seu assento — que é de cor vermelha — está escrito 7C e o mágico escolhe justamente você. Ele te pede para pegar o baralho, escolher uma carta e não contar para ninguém qual foi. Então, seu cérebro começa a trabalhar: “Qual carta escolher?”.

Sem que você saiba ou possa se lembrar, seu “processador interno” vai buscar referências na memória de tudo o que se passou recentemente. E, claro, vai também cruzar alguns dados com acontecimentos do passado. Depois, seu cérebro vai incluir informações conceituais e simbólicas, como os corações vistos em um quadro com casais apaixonados pendurado propositalmente no corredor da entrada.

Vai, também, procurar elementos cognitivos, como números, afinal, cartas de baralho têm números. E, por fim, vai identificar alguma cor que também está presente nos baralhos. O que você provavelmente vai pensar é que existe uma cor de cartas que está mais presente na memória: a da sua cadeira, vermelho. E mais: o número 7, também da sua cadeira. Agora ficou fácil: é só escolher o sete de copas!

Na sequência, o mágico pega o baralho de volta e encena seu truque. Faz cara de que está difícil adivinhar… De que talvez ele não acerte… Mas, na hora H, solta um: “Sete de copas!”. E quando você diz que foi essa a carta que escolheu, deixa a plateia impressionada.

E o sorteio no final? Depois de tantos truques apresentados, ninguém se lembra mais. Foi só um artifício para que você olhasse para um número e o fixasse na sua memória implícita para ser usado como ponto de referência depois. O ilusionista criou o cenário ideal que te levou a escolher exatamente a carta que ele queria: sete de copas.

Como essa situação se aplica ao seu dia a dia? 

Esse fenômeno chama-se efeito prime, que significa preparar. Elementos presentes no ambiente ficam registrados em nossa memória não declarativa e nos preparam ou oferecem uma base para uma tomada de decisão.

O interessante é que isso acontece em todas as situações que envolvem escolhas. Qualquer informação presente no ambiente ficará registrada em seu cérebro e influenciará a sua decisão sem que você saiba. E pode ser qualquer coisa: um comentário que você ouviu de um colega, uma notícia ou estatística que lida no jornal ou até a letra de uma música que tocou há alguns minutos.

E onde eu quero chegar com essa explicação? Essa influência de fatores externos também impacta as suas decisões financeiras. Por isso, antes de fazer qualquer escolha, é preciso sempre avaliar de forma criteriosa as suas ideias e identificar o que está te influenciando no momento.

Não se deixe levar pelas últimas notícias “quentíssimas” sobre o investimento da moda ou comentários de amigos e parentes quando precisar fazer uma escolha importante sobre seu dinheiro. Se for tomar alguma decisão sobre suas aplicações, baseie sua posição final em análises e informações concretas, estudos da real situação da sua carteira, estratégia de investimentos e objetivos de longo prazo. Insista em usar o raciocínio lógico para não cair em uma armadilha!

E se eu desvendei o truque do ilusionista, foi por um bom motivo. Da próxima vez que você for a um show, é melhor o mágico não te escolher.

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Renata Taveiros
Neuroeconomista